Durante o processo de venda existem vários estágios que colaboram para um bom resultado final e, por isso, é importante saber precificar seu produto/ serviço corretamente - sempre tendo em vista dados reais, é claro. Mas de que ponto partir? O Gerente de Precificação e Portfólio da Printi, Silvio Trovões, te ajuda nessa!
Qual a importância de uma precificação assertiva?
"O preço é determinante para orientar o volume de vendas de seus produtos e serviços. Ou seja, quanto menor o preço de venda, maior a quantidade de clientes dispostos a comprar - e o inverso é verdadeiro", começa Silvio.
No entanto, existe um obstáculo durante processo. "O desafio é encontrar o ponto de equilíbrio entre o preço e o volume de vendas de forma a garantir a melhor estratégia para cada fase de uma empresa que admite", explica, ressaltando pontos a serem trabalhados:
- Maximizar a margem de lucro: Equilibrar o volume de vendas com o faturamento;
- Acompanhar um concorrente direto;
- Aumentar a participação de mercado;
- Utilizar ao máximo os recursos (máquinas, funcionários, ponto de venda, outros);
- Limitar vendas devido alta ocupação dos recursos.
Por onde começar?
Antes de começar o processo de precificação, Silvio ressalta cinco pilares a serem considerados:
1- PRODUTO
É importante ter claro as vantagens e desvantagens do produto/ serviço que você está oferecendo ao mercado.
Alguns fatores ajudam seu produto/ serviço a se destacar no mercado:
a) Características: benefícios e diferenciais competitivos; b) Disponibilidade: Quantidade e variedade de produtos/serviços c) Produto substituto: quais outros produtos/serviços que podem substituir os seus por preço ou disponibilidade. Exemplo: O transporte rodoviário é um serviço substitutivo ao aéreo. Ambos são serviços de transporte porém com diferencias de preço e tempo de trajeto.
2- CLIENTE
A princípio, deve-se definir qual parcela e perfil de pessoas que você deseja atingir. Ou seja, qual a parcela de pessoas da sua cidade mais interessadas em pagar pelo seu produto/ serviço? E qual seu hábito de consumo? Este pilar te ajudará a direcionar seus esforços de venda e consecutivamente de divulgação e publicidade/ marketing da sua empresa.
3- CONCORRÊNCIA
Com o uso da internet, a busca por produtos e serviços está acessível a todos nós - o que facilita também a busca por concorrentes que ofereçam o mesmo produto/ serviço que o seu. Portanto pesquise na internet, em redes sociais e nos entornos da sua cidades ou bairro de atuação as empresas que vendem o mesmo produto/serviço e consultem as características do produto, preço e o prazo de entrega.
Crie o hábito de consultá-los com frequência, pois qualquer ação que a concorrência faça poderá afetar as suas vendas. Tal monitoramento poderá ajudá-lo a reagir mais rapidamente.
4- CUSTO
Este pilar é o que impactará diretamente o seu lucro e tem três subdivisões principais:
A) Custo Direto: São todos os custo envolvidos na fabricação/transformação do seu produto/serviço.
- Matéria-prima e demais insumos ou custo da hora trabalhada no caso de serviços;
- Visitas e transporte;
- Mão de obra direta;
- Frete de aquisição de insumos e venda de produto;
- Embalagem, adesivos, Tag, panfleto de agradecimento;
- Impostos
B) Custo de venda: são todos os custos envolvidos para gerar as vendas.
- Materiais gráficos para divulgação;
- Site, plataforma de venda, Marketplaces, outros;
- Conta de celular para vendas via whatsapp;
- Sistemas para controle de vendas e estoque
- Time de venda e atendimento
C) Custo gerais: São todos demais custos que dão suporte produção e venda do seu produto.
- Aluguel, conta de água, luz, outros;
- Serviços contabilidade, folha de pagamento, outros;
- Manutenção de equipamentos;
- Investimentos.
5- OCUPAÇÃO
Este pilar determina ações de flexibilização de preços conforme a relação entre sua venda e a capacidade disponível.
Se você estiver com sua produção cheia ou com seu tempo preenchido por muitos serviços, é um gatilho para elevação de preços nas vendas incrementais. Mas, se por outro lado sua produção estiver devagar ou se estiver sobrando tempo produtivo, é um gatilho para uma redução de preço ou campanha de desconto para estimular novas vendas. Mas, atenção aos seus custos, pois o desconto não poderá afetar o seu lucro negativamente!
Resumindo, a composição dos 5 pilares permitirá que sua precificação seja bem sucedida, com rápida atuação e adaptação à grande parte das situações que o mercado nos apresenta.
O preço
Tendo em mãos as informações dos cinco pilares iniciamos a construção do preço, como sinaliza Silvio.
- A forma mais conhecida é a do Mark-up, em que apuramos os custos envolvidos no produto/ serviço e acrescentamos a margem de lucro que desejamos obter.
- Outra opção é precificar com base no preço de mercado, aquele praticado pela concorrência. Nesta opção você tem a possibilidade de aumentar seu lucro aproximando seu preço da concorrência.
Caso você se encontre em uma situação onde os preços da concorrência te trazem prejuízo, é hora de voltar para a prancheta e buscar insumos e métodos de produção mais baratos. Para isso, pesquise seu concorrente e tente entender seu insumo e método de trabalho.
- Por fim, o método do Valor é aplicado a produto/ serviço de alto padrão ou valor percebido. Ou seja, aqueles que possuem exclusividade e diferenciação, seja na qualidade dos insumos ou de atendimento. Por exemplo, o brigadeiro gourmet possui um valor percebido maior que o brigadeiro convencional.
Se seu produto está neste cenário você poderá testar preço acima de mercado até encontrarmos o ponto máximo que seu cliente está disposto a pagar.
Dicas importantes
O profissional destacou algumas considerações importantes para te ajudar durante seu processo de precificação:
1. Ocupação
No começo do seu negócio você terá poucos clientes e uma das formas de atrair consumidores é ter preços baratos por um período até ocupar grande parte de seu tempo. Por outro lado, se existe uma fila de espera é uma oportunidade de aumentar os preços mantendo os mesmo prazo de entrega. Essa ação deve ser temporária até normalizar a sua condição, seja sazonal ou necessidade de investimento.
2. Venda conjugada/ Kit
Ofereça conjunto de produto/ serviço com desconto, mesmo que com uma margem de lucro menor o aumento do valor de venda também aumentará seu faturamento.
3. Preço vs Marca
Lembra do pilar "clientes"? Pois bem, a definição do preço está totalmente alinhada ao seu posicionamento de marca. Se você decidir operar com o preço mais barato da região, deverá incluir essa estratégia. Assim como se você optou por oferecer um produto premium, a comunicação será a chave para seu produto/ serviço decolar.
4. Registre todas as ações de preços e vendas
Registre todas as alterações de preços e os impactos causados no volume de venda. Essas informações te ajudarão a saber se sua estratégia está funcionando como você esperava- ou não - e, principalmente, possibilitarão que você corrija, caso necessário.
5. Pesquise constantemente
Consulte seus clientes e futuros clientes e busque entender suas necessidades, isso te ajudará a se adaptar para vender melhor. Você pode optar por questioná-los diretamente ou usar ferramentas de pesquisas em sites e redes sociais.