A prospecção tem como principal objetivo gerar relacionamento, a fim de obter um aumento imediato das vendas. Desta forma, ao iniciar um trabalho de prospecção o profissional deve estar ciente de que o importante não é promover o negócio, mas sim desenvolver um bom relacionamento com futuros clientes.
Grande parte dos empreendedores sente-se desconfortável com a abordagem de vendas, pois alegam que sua força não está em ser persuasivo, mas no foco de seus negócios. Uma vez que o empresário entender esta abordagem como uma construção de relacionamento, a prospecção se tornará mais confortável e, portanto, mais eficaz.
Alterar a definição de prospecção é primeira dica para proprietários de pequenas e médias empresas que tentam gerar novas oportunidades.
Abaixo, relacionamos mais cinco dicas para auxiliar na diretriz desta tarefa.
Seja seletivo
A empresa provavelmente tem um tipo específico de cliente, que é o seu público alvo. Considere os tipos de setores, indústrias e/ou empresas que têm a maior necessidade de sua oferta. Então, entre em contato com os departamentos específicos que você acredita que tenham o maior interesse em ouvir de você.
Faça a lição de casa
A aprender o máximo possível sobre a necessidade dos seus clientes em potencial antes de contatá-los. Analisar o site da empresa, redes sociais e impressos gráficos pode fornecer uma noção das atividades atuais do cliente, próximos eventos, projetos recentes, departamentos chave e assim por diante.
Utilize as redes sociais para verificar se vocês possuem contatos em comum que podem facilitar o primeiro contato, aumentando as chances de uma conexão bem sucedida.
Utilize uma mensagem pessoal
Com a pesquisa em mãos, utilize as informações encontradas para criar uma mensagem personalizada que informe suas atividades e perspectivas de negócios. Isso demonstra que você esta conectado a sua empresa e seu setor. Lembre-se que a prospecção não é uma carta que você pode copiar e colar. Mesmo que algumas informações possam parecer fundamentais enfatizar, cada interação deverá ser personalizada.
Sugira a próxima etapa
Assim como em um namoro, você quer conhecer a pessoa antes de iniciar um compromisso sério. Seu cliente pode estar interessado em seus produtos e serviços, porém vai precisar conhecê-lo melhor antes de firmar uma parceria. Sugira uma reunião pessoal para apresentar seu portfólio e esclarecer possíveis dúvidas sobre o seu trabalho.
Portanto, a criação dos seus
catálogos,
folders,
cartões de visitas e outros materiais devem ser feitos por profissionais. E de nada adianta contratar o melhor designer se a impressão não estiver à altura. Hoje as gráficas online são excelentes opções, pois oferecem qualidade e agilidade.
Concentre-se em ações
Desenvolva um plano de ação onde seja possível acompanhar os resultados de sua prospecção e permanecer motivado. Planilhas em Excel podem ser uma boa alternativa, porém procure desenvolver relatórios em programas que você esteja familiarizado para não perder tempo.
Estabeleça metas para a semana: 20 ações é um bom número e pode ser segmentada em contatar novas empresas ou conseguir uma nova reunião para apresentar-se pessoalmente.
Dar continuidade ao trabalho de prospecção é garantir bons resultados a médio e longo prazo. Também temos que considerar que um trabalho bem feito, com produtos bem acabados e serviços de qualidade geram divulgação boca a boca, que é mais um benefício de uma abordagem de construção de relacionamento.
